Mengembangkan Pola Pikir Prospecting

Kami berada dalam bisnis pencarian prospek dan promosi. Orang yang paling sukses dalam bisnis ini belum tentu penjual terbaik, mereka adalah penambang terbaik. Mengapa? Karena pada akhirnya … kami mencari penghasilan bebas. Kami mencari profesional yang sukses yang memiliki uang untuk ditabung dan diinvestasikan.

Mengumpulkan Acorns

"Sekarang, di awal karir Anda adalah penting bahwa Anda menelepon pada siapa saja dan semua orang sampai Anda telah membangun basis klien Anda – yang merupakan dasar dari latihan Anda. Kemudian Anda dapat mulai" menyaring dan menampi "dan hanya fokus pada prospek kualitas dan klien. Ini meningkatkan efisiensi bisnis Anda dan diperlukan untuk kesuksesan jangka panjang. "Namun, pada tahun-tahun awal, jika mereka dapat" kabut cermin, "maka mereka adalah prospek bagi Anda. Secara kiasan, Anda harus memperlakukan setiap klien baru sebagai biji pohon ek. Anda tidak yakin yang mana dari biji itu akan tumbuh menjadi pohon oak besar yang sukses. Beberapa akan mencapai kesuksesan, beberapa tidak akan berhasil. Tapi kami tidak memiliki bola kristal untuk memberi tahu kami yang mana. Oleh karena itu, sangat penting bahwa Anda mengumpulkan sebanyak mungkin biji-bijian di tahun-tahun awal. Sekarang, Anda selalu dapat mencari orang-orang yang memiliki potensi lebih baik daripada yang lain saat Anda mulai memenuhi syarat setiap prospek. Tetapi jangan terlalu membeda-bedakan sejak awal karena orang dapat mengejutkan Anda di kemudian hari. "Seorang klien baru sangat mirip dengan tiket lotere, Anda tidak pernah tahu apa yang akan Anda dapatkan. Orang itu bisa menjadi sangat berharga bagi latihan Anda dari waktu ke waktu." Tujuan yang ideal adalah untuk menghasilkan 100 jiwa setiap tahun dan mendapatkan 50 klien baru untuk mempertahankan praktik yang sangat sehat dan sukses.

Prospecting adalah Belief Driven

"Prospeksi didorong oleh keyakinan. Para calon pelanggan yang efektif percaya bahwa mereka memberi nilai tambah kepada klien mereka dan layak untuk diperkenalkan dengan dasar yang menguntungkan." Oleh karena itu, ketika Anda meminta perkenalan yang menguntungkan, Anda harus melakukannya dengan kepercayaan diri yang ekstrim. Jika Anda tampak seolah-olah Anda "memohon referensi" atau tidak nyaman bertanya, maka Anda prospek atau klien akan merasa tidak nyaman merujuk Anda karena itu menunjukkan kurangnya kepercayaan pada diri sendiri. "Prospecting akan menanamkan kepercayaan diri dan kemampuan Anda. Memiliki cukup banyak prospek berkualitas adalah perbedaan antara" mentalitas kelangkaan "dan" mentalitas kelimpahan. "" Pikirkan tentang perbedaan pola pikir selama proses penjualan. Penasihat keuangan yang memiliki sedikit referensi atau "kartu prospek" memiliki mentalitas kelangkaan. Bagaimana itu memengaruhi penasihat selama siklus penjualan? Nah, penasihat yang memiliki sangat sedikit orang untuk dipanggil dalam berjalan melalui proses penjualan dengan "telur porselen" yang rapuh. Dengan kata lain, mentalitas kelangkaan ini menyebabkan mereka tidak memiliki kepercayaan di telepon, untuk tidak menantang prospek selama factfinder ketika tepat, untuk tidak langsung meminta bisnis selama penutupan dan akhirnya tidak meminta rujukan tambahan karena takut kehilangan prospek atau bisnis. Penasihat pada intinya "berjalan di atas kulit telur" selama proses berlangsung.

Bagaimana dengan penasihat yang memiliki setumpuk besar kartu prospek untuk dipanggil? Nah, penasihat ini memiliki "mentalitas kelimpahan." Ada kepercayaan sepanjang siklus penjualan karena penasihat itu tidak takut untuk melepaskan diri dengan calon pelanggan karena ada banyak orang yang harus dihubungi. Penasihat ini diberdayakan untuk pergi tiga keberatan di telepon, untuk menantang prospek dan langsung meminta prospek untuk mengambil tindakan adalah penutupan karena mereka tidak akan rugi. Mereka mendapat manfaat dari memiliki kemampuan untuk menggunakan kata yang paling kuat dalam bisnis jasa keuangan … BERIKUTNYA !!!

Ada perbedaan yang luar biasa antara pola pikir dan proses penjualan kedua penasehat ini. Memiliki aliran prospek berkualitas baik memberi Anda "mentalitas kelimpahan" – pada akhirnya memberi Anda kepercayaan diri yang Anda butuhkan untuk berhasil.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *